Аннотация icon

Аннотация



НазваниеАннотация
Дата конвертации23.06.2012
Размер129.16 Kb.
ТипКонспект

NM-конспекты

Манипуляция – Переговоры – Коммуникация - Саморегуляция



Аннотация


Конспект по темам


ОГЛАВЛЕНИЕ

Аннотация 1

Ключевые слова 1

Манипуляция 2

Основные положения и формула мотивационного воздействия 2

Средства психологического воздействия 2

Механизмы манипулятивного воздействия 2

5 основных психокомплексов по Вагину 3

Истероид 3

Эпилептоид 3

Шизоид 3

Гипертим 3

Астеник 3

Виды и подвиды манипулирования 3

Криминальное манипулирование 3

Манипулирование сознанием 3

^ Эротическое манипулирование 3

Ведение переговоров 4

Общие положения 4

Тактические приемы 4

Сводная таблица – Цели \ вероятное поведение 5

Эффективные коммуникации 6

Введение в НЛП 6

Процесс коммуникации 6

Сводная таблица - Индикаторы определения модальности 7

Внутренний процесс 7

Этапы эффективной коммуникации 7

Методы саморегуляции 8

Общая характеристика 8

ЛИТЕРАТУРА 9



Ключевые слова




Манипуляция


^ Буратино выкопал ямку. Сказал три раза шепотом «крекс, фекс, пепс», положил в ямку четыре золотые монеты, засыпал… полил. И сел ждать, когда вырастет дерево… <А.Н. Толстой>

Основные положения и формула мотивационного воздействия


<^ Излагается по Е.Л. Доценко>

Манипуляционное воздействие в общем виде разворачивается по формуле «если... то…», в которой как после если так и после то может стоять многочленная конструкция с множеством вариантов подстановки: субъект (я, они, это, обстоятельства, условия) + предикат (присутствует, делает, выглядит и т.п.) + дополнения (так-то, это, по-другому и т.д. )

Средства психологического воздействия


  1. Определение вектора воздействия, исходя из подзадач.
    Например, отвлечение внимание адресата от некоторой области, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, внедрение в сознание адресата требуемого желания, намерения, устремления, изоляция от влияния со стороны других людей, контроль других возможных помех.

  2. Подбор вида силы (оружия воздействия) для оказания давления.

  3. Поиск мотива, через который можно приникнуть в психическую сферу, «влезть в душу»

  4. Постепенное наращивание давления



Механизмы манипулятивного воздействия


  1. Присоединение к внутреннему миру адресата – захват, плотное соприкосновение, сцепление. Включается в работу в тех случаях, когда структура ситуации, проблемы или процессуального паттерна (рисунка взаимодействия между элементами структуры) оказывается сходной по характеристикам с соответствующей частью внутреннего мира. Это сходство в случае манипуляции нередко возникает в результате моделирования (имитации, создания подобия) манипулятором такой структуры ( ситуации, проблемы или процессуального паттерна), которая актуализирует атакуемую часть мира адресата – мишень воздействия.

  2. Психические автоматизмы в том значении, как это было описано выше, то есть сокращение схемы внутриличностного взаимодействия, обеспечивают каналы быстрого, а главное – фиксированного, точно известного перемещения активности – энергии воздействия манипулятора – к необходимым областям внутреннего мира адресата.

  3. Подключение питания, обеспечение энергией этих процессов.

  4. Присвоение – загадка отождествления «Я» адресата со своей активностью.



<Изложение по И. Вагин >

Роли, которые мы выбираем в жизни, делятся на доминантные, (активные), подчиненные (пассивные) и одноуровневые.

Доминантные:

  • босс

  • барин;

  • благодетель;

  • учитель.

Подчиненные:

  • шут;

  • жертва;

  • слуга;

  • вечный ученик.

Одноуровневые:

  • рубаха-парень;

  • скандалист;

  • человек со связями;



5 основных психокомплексов по Вагину

Истероид


Манера одеваться: модно, экстравагантно, броско. Предпочитает яркие цвета и блестящие аксессуары. Жесты грациозные, плавные, мимика – богатая. Голос проникновенный, интонационно-окрашенный, речь – искрометная. Почерк красивый, подпись вычурная.

Увлечения необычные, в свете новых веяний. Склонность к оригинальности, к акцентированию собственных достоинств.

Контактен, коммуникабелен, легко входит в доверие. Блистательно манипулирует другими. Эгоистичен. Чувство ответственности слабое. Все самые знаменитые авантюристы, - разумеется – истероиды. Работать предпочитают на виду, дабы блеснуть своими незаурядными способностями. Часто это шоу-бизнес, эстрада, журналистика…

Психо
комплексы



Превосходство, любопытство, жадность, «слабо?»

Эпилептоид


В одежде и выборе предпочитает классический стиль. Почерк четкий, бисерный. Речь – спокойная, обстоятельная. Консервативен. Педантичен. Трудолюбив. Надежен. Расчетлив. Увлечения – коллекционирование вещей, имеющих прикладное значение. Выбор профессии определяется четкостью распорядка рабочего дня, выполнением обязанностей в рамках инструкции. Это хорошие чиновники, юристы, военные…



Превосходство, жадность.

Шизоид


За модой особо не следит. Носит то, что нравится и представляется удобным.

Угловат. Мимика отсутствует, лицо как маска. Голос монотонный, резковатый, речь отрывистая. Почерк неразборчивый, необычный. В общении – суховат, формален, о себе рассказывает мало. Круг друзей ограничен, но надежен. Отличительные черты - постоянство и высокая ответственность.

Живет в мире своих иллюзий и несбыточных надежд. Обычно это программисты, люди науки, бухгалтеры, архивариусы, археологи, часто – представители редких профессий.



Вина,
стыд, страх, любопытство, жалость.

Гипертим


Одевается модно, но не экстравагантно. Почерк размашистый, уверенный – чернила во все стороны летят. Жесты – энергичные.

Голос выразителен, речь живая. Обычно – душа компании, ему редко изменяет чувство юмора. Предпочитает быть в центре внимания и нуждается в свите. Вынослив. Может спать всего лишь четыре-пять часов в сутки.

Лидер. Рядовым чиновником быть не может. Предприимчив. Энергичен. Склонен к риску. Обычно затевает массу дел, преуспевает во многих. Предпочитает выбирать профессии, предполагающие обилие общения. Неважно где работать – лишь бы руководить. Увлечения: спорт, казино, рестораны, баня, бега.



Превосходство, мужественность, великодушие, «слабо?»

Астеник


Манера одеваться – неброская, предпочитает вещи с рисунком: в полоску, в горошек, в клетку. Голос тихий, неуверенный. Речь невнятная. Почерк невыразительный , напоминает детский. Аккуратен. Исполнителен. Безынициативен. Легко управляем. Может быть добросовестным чиновником. Прост в общении.

Отличительные черты: порядочность, скромность, усидчивость. Увлечения: чтение «заумных» книг, кроссвордов, шахматы. Спорт – не его стихия. Это хороший исполнитель, клерк в конторе, сторож, лесник… Выбирает профессии с минимумом общения, спокойствием, отсутствием риска.



Вина,
жалость, страх, великодушие, неуверенность.



Виды и подвиды манипулирования

Криминальное манипулирование




Манипулирование сознанием




Эротическое манипулирование




Ведение переговоров


Афиняне. Мы господствуем по праву, ибо сокрушили персов… по праву дела делаются между людьми, когда силы их равны, а по силе – когда сильнейший стоит на своем, а слабый уступает.

Мелияне. Мы, однако, думаем, что польза (говорим о пользе, ибо вы решили исходить из пользы вместо права) состоит не в том, чтобы вы вовсе отменили общее благо, но в том, чтобы и в опасности человеку всякий раз уделялось, что ему следует…

<древнегреческий историк Фукидид>

Общие положения


(Изложение по Лебедева М.М.)

Важным для понимания процессуальной стороны взаимодействия партнеров по переговорам является признание различных интересов сторон.


4 основных способа подачи позиции:

  • открытые позиции

  • закрытые позиции

  • подчеркивание общности в позициях

  • подчеркивание различий в позициях


Объективную ситуацию точно стороны переговоров воспринимают редко

Ведя переговоры каждый участник сознательно или бессознательно концентрирует усилии и внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными.

Тактические приемы


Уход –

Выжидание –

Выражение согласия -


«Салями» -


Пакетирование –

Выдвижение требований в последнюю минуту –

Расстановка ложных акцентов с собственной позиции –


Сводная таблица – Цели \ вероятное поведение


^ Основные функциональные цели переговоров

Вероятное
поведение партнеров


1. Решение проблемы путем фиксации достигнутого

Центральное место – этап согласования позиций.

Может иметь значение и этап уточнения позиций.

Среди способов наиболее важным является открытие позиций.

В качестве тактических приемов используется «прямое открытие позиций», «внесение взаимоприемлемых предложений»

2. Решение проблемы путем торга

Основные этапы – обсуждение позиции и их согласование.

Способы подачи позиции – подчеркивание различий и закрытие позиций.

Тактические приемы: пакетирование, вымогательство, требование в последнюю минуту, завышение требований, указание на слабые места партнера, различные виды ухода.

3. Решение проблемы путем совместного ее анализа

Наибольшее значение имеют место этапы уточнения позиций и их согласование.

Основные способы подачи позиций – открытие и подчеркивание общности.

Тактические приемы: прямое открытие позиции, поиск общей зоны решений, внесение взаимоприемлемых предложений, внесение компромиссных предложений.

4. Информационно-коммуникативная функция

Особое внимание придается этапу уточнения позиций, уточнению имевшихся представлений.

Среди способов подачи позиции наиболее активно используются – открытие позиции и в тех случаях, когда информация нежелательна – закрытие.

Тактические приемы: прямое открытие позиции, указание на возможные действия в определенном направлении. Могут использоваться, хотя и в меньшей степени приемы, связанные с закрытием позиции.

5. Регуляция, контроль, кооперация

Основные этапы – уточнение позиций и их согласование.

Наиболее значимый способ – открытие позиции.

Тактические приемы, реализующие эту функцию: прямое открытие позиции, указание на возможные действия в определенном направлении.

6. Отвлечение внимания партнера от других проблем

Особое внимание уделяется этапу уточнения и обсуждения позиций (дискуссия) и возможно – согласованию позиций.

Среди способов могут использоваться все четыре (открытие позиций, закрытие, подчеркивание общности и различий)

В качестве тактических приемов применяются различные виды уходов, салями, выжидание и другие, направленные на затягивание переговоров.

7. Пропаганда

Основным выступает этап обсуждения (дискуссия).

Широко используется аргументация и контраргументация. Этапы уточнения позиций и их согласование сокращены. В качестве способов подачи позиции наиболее распространенными являются подчеркивание различий и открытие собственной позиции.

Среди тактических приемов наиболее широко используются: указание на слабые стороны партнера, метод упреждающей аргументации, могут применяться различные виды ухода.



Эффективные коммуникации

Введение в НЛП


Во первых, кажется уместным привести основные положения новой парадигмы развития общества по Грегори Бейтсону, которого называют одним из выдающихся философов прошлого века.

1. Развитие индивидуума от homo sapiens - человеку мыслящего к целостному интегрированному.

2. Обогащение классической медицины психосоматическими знаниями о единстве человека Милтона Эриксона.

3. Развитие психологии эффективных коммуникаций по Джону Гриндеру, Ричарду Бендлеру, Алексею Ситникову.

4. Переход от обучения на уровне знака (речи) к более высоким формам и методам

5. Информационный взрыв и новые междисциплинарные знания

 

Проявлением новой парадигмы явилась технология так называемого нейролингвистического программирования - разработанная в США в 70 годах прошлого века, создателями которой считаются Джон Гриндер и Ричард Бендлер.


Процесс коммуникации


Попробуем посмотреть на процесс речевого общения повнимательнее.

Одна из моделей {см. И. Кузьмин} представляет процесс следующим образом.



Коммуникатор К 1




Коммуникатор К 2
















Образ 1 (Знак 1)




Аналог 2 (знак 2)
















Левое полушарие




Правое полушарие













ОП 2




П 1







Правое полушарие




Левое полушарие
















Аналог 1




Знак – образ 2







Речевое общение



















П 1 – прямая процедура

ОП 2 – обратная процедура



Аналоги образов формируются в 3 модальностях:

  • визуальной

  • аудиальной

  • кинестетической – комплекс ощущений вкуса, осязания, обоняния и других ощущений тела.



Как определить модальность внутреннего процесса партнера по коммуникации?

Первый индикатор – словесные предикаты

Слова представьте, видишь, какая прекрасная, ярко, красиво, прозрачно, прекрасно, посмотрите, мне кажется, вижу – характерны для визуальной модальности.

Послушайте, созвучно, громко, тихо, хрустящий, логично – аудиальная модальность.

Легко, чувствовать, тяжело, тепло, уютный, мягкий, притрагиваться – кинестетическая модальность.


Второй индикатор определения модальности – движения глаз.


Сводная таблица - Индикаторы определения модальности


Индикатор

Модальность

Визуальная

Аудиальная

Кинестетическая

1. Глазные сигналы доступа

Вверх прямо, вверх влево, вверх вправо, прямо перед собой

Направо, налево,
вниз направо

Вниз прямо,
вниз налево

Описание со стороны наблюдателя

2. Модальные предикаты

Представьте, ярко, видимо, перспектива, прозрачно и т.п.

Созвучно, послушайте, громко, логично

Легко, чувствую, трудно, удобно

3. Жесты рук

На уровне лица

Выше пояса

Ниже пояса

4. Темп речи

ускоренный

Ровный, размеренный

замедленный

5. Интонация голоса

повышенная

монотонная

пониженная



Внутренний процесс


Стратегия мышления – 3 этапа:

  • поиск;

  • репрезентация;

  • референтная оценка



Этапы эффективной коммуникации


Присоединение.

Закрепление.

Ведение.


Методы саморегуляции

Излагается по Леонова - Кузнецова

Общая характеристика


Методы активной мышечной релаксации, аутогенной тренировки, самогипноза, идеомоторной тренировки.


ЛИТЕРАТУРА


  1. Кузьмин И. Психотехнологии и эффективный менеджмент. – М.: Технологическая школа бизнеса, 1994 - 192 с.

  2. Ронин Р. Своя разведка. Практическое пособие Минск "Харвест" 1997 - http://www.bnti.ru/dbtexts/analmat/svrzdka/begin.htm

  3. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры. - М.: «Анкил» - 1991. – 72 с.

  4. Вагин И.О. Психология выживания в современной России / И. Вагин; худож. В. Родин.
    – М.: ООО «Издательство АСТ»: ООО Издательство Астрель»: ОАО «Люкс», 2004. –345 с.

  5. Леонова А.Б., Кузнецова А.С. Психопрофилактика стрессов.
    – М.: Изд-во Моск. Ун-та, 1993. – 123 с.

  6. Доценко Е.Л. Психология манипуляции, механизмы и защита. СПб.: Речь, 2003. – 304с.






Похожие:

Аннотация iconФорма 2 ада аннотация дисциплины базовой (вариантной) части цикла: профессионального Аннотация программы учебной дисциплины физическая химия
Процесс изучения дисциплины направлен на формирование у обучаемого следующих компетенций
Аннотация iconФорма 2 псм аннотация дисциплины базовой (вариантной) части цикла: профессионального Аннотация программы учебной дисциплины физическая химия
Процесс изучения дисциплины направлен на формирование у обучаемого следующих компетенций
Аннотация iconАннотация 4 Введение. Уроки Косово 5 Часть первая 8

Аннотация iconСодержание Аннотация
Теоретические и методологические основы формирования механизма ценообразования в организации
Аннотация iconДокументы
1. /Диплом Васи - аннотация.doc
Аннотация iconДокументы
1. /Панченков АН мемуары 1-4 аннотация.doc
Аннотация iconАннотация. Раздел "Методические разработки"
Оборудование: мультимедийная установка, рисунки, фотографии детей и родителей, стенгазеты
Аннотация iconФорма 2 ээ аннотация дисциплины
Д. И. Менделеева, реакционной способности веществ, химической связи и строения простейших молекул
Аннотация iconАннотация к разработке родительского собрания
Место работы: Муниципальное бюджетное общеобразовательное учреждение «Лицей №3», г. Прохладный, кбр
Аннотация iconАннотация к разработке внеклассного мероприятия
Место работы: Муниципальное бюджетное общеобразовательное учреждение «Лицей №3», г. Прохладный, кбр
Аннотация iconДокументы
1. /АННОТАЦИЯ ПРОЕКТА Сайт ФИЗИКА ВОКРУГ НАС.doc
Разместите кнопку на своём сайте:
Документы


База данных защищена авторским правом ©podelise.ru 2000-2014
При копировании материала обязательно указание активной ссылки открытой для индексации.
обратиться к администрации
Документы

Разработка сайта — Веб студия Адаманов